설득의 5단계

설득의 5단계 1. 귀를 기울인다. 자신의 말에 상대방이 주의를 기울이는 단계이다. 일단 귀를 기울이고 들으려는 자세가 갖추어져 있지 않으면 더 이상의 설득 진전은 기대하기 어렵다. 2. 이해한다. 자신의 말이 어떤 의미인지 상대방이 머리로 이해하고 수긍하는 단계이다. 이 단계에서는 마음은 열리지 않고, 그저 논리적으로 합당한 것인가에만 초점이 맞추어져 있기 때문에 단순한 이해일뿐 동조나 공감을 하는 것은 아니다. 3. 납득한다. 자신의 말에 상대방이 수긍을 하고 판단을 내리는 단계로 이쪽에서 어떤 요구나 제시를 했을 때, 받아들일만한 가치가 있는 것인지 판단한다. 4. 결정한다. 상대방의 말을 이해하고 충분히 납득한 후 그 말을 받아들일 것인지, 아니면 무시할 것인지 의사를 결정하는 단계이다. 5. 실행한다. 실제로 태도를 정하고 행동으로 옮기는 단계로 설득의 결과에 해당한다. 아무리 이쪽의 말을 이해하고 납득했다고 해도, 또는 한 단계 더 나아가 결정을 내렸다고 해도 이런저런 이유를 들어 그 결정을 실행하지 않는다면 결국, 설득은 실패라는 결과는 낳는다.